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Evaluar los riesgos de un desarrollo inmobiliario

Aprenda cómo la evaluación de riesgos en la fase inicial de un proyecto puede ayudar a desarrollar una estrategia comercial sostenible, identificar señales de alerta

E

n el mundo inmobiliario siempre se comienzan los proyectos desde un punto de vista optimista, de otro modo jamás comenzarían. El problema es cuando ese optimismo nubla la realidad y las corridas financieras con las que se inició el proyecto poco a poco se ven desplazadas por la cruda verdad.

Todos los días llegan a nuestra oficina proyectos inmobiliarios que tienen uno o varios de los siguientes problemas:

  1. No logran las ventas proyectadas porque desconocen su mercado
  2. Los costos operativos y de obra se excedieron el presupuesto inicial
  3. Sus clientes están a punto de demandar por incumplimiento en los contratos.

¿Se puede prevenir el riesgo de fracaso? Nosotros creemos que sí, siempre y cuando entendamos el origen de problema e implementemos acciones para corregirlo.

¿Por qué no se logran las ventas?

Todos los proyectos inmobiliarios nacen de un Excel, donde el costo de la tierra, el de construcción y el operativo son los que indican el tipo de producto que se va a diseñar. El precio final de venta casi siempre es determinado por la competencia de la zona y, pensando en lograr mejores ventas, algunos desarrolladores  diferencian su producto bajando el precio o colocando más amenidades que sus vecinos.

Pocas veces se toman el tiempo de estudiar a detalle quién es la persona ideal que va a comprar sus departamentos.

Hace un par de años, un desarrollador del norte del país decidió comprar un terreno en Riviera Maya y construir doce casas "para ricos". Comenzó la construcción y ya que iba a la mitad de la obra, sólo había vendido una casa para uno de sus familiares. A pesar de la buena ubicación que el terreno tenía, no había un mercado interesado en adquirir casas que poco entendían las necesidades de los usuarios. Actualmente el proyecto no ha sido terminado y está abandonado, ningún banco quiso re-financiar un producto que no se vende.

Invertir en un estudio de mercado que entienda las necesidades del cliente, el estilo de vida que quieren lograr y sus posibilidades económicas, hace más fácil el diseño de espacios y las ventas. Jamás debemos asumir que lo sabemos todo.

¿Cómo controlar los costos?

La planeación y una excelente supervisión son la clave del éxito cuando se trata de construir un desarrollo inmobiliario.  Una gerencia de obra que conoce los procesos y tiene el conocimiento técnico, logra ejecutar proyectos de alta calidad sin errores que cuestan.

En 2016 tuvimos la oportunidad de trabajar con un desarrollador experto en vivienda media que decidió cambiar de giro y dedicarse a la hotelería. Logró firmar con una cadena de hoteles americanos muy reconocida, compró un terreno en la playa y contrató a un arquitecto para diseñar un proyecto de 119 llaves nivel business. 

El día en el que nos llamaron para hacer la gerencia de obra y visitar el terreno, vimos que el tipo de suelo no era el apropiado para la cimentación que se había propuesto, ya el terreno se adquirió sin haber hecho un estudio de mecánica de suelos previo. La excavación tuvo que tener 8 metros más de profundidad y fue necesario un mejoramiento de terreno que triplicó el costo previsto para la cimentación. Todo se hubiera podido evitar si se hubieran hecho los estudios preliminares.

Invertir en una gerencia de construcción con experiencia en el tipo de desarrollo que se está construyendo, es fundamental para cumplir con los plazos y costos con los que el proyecto fue concebido.

La post venta es igual de importante que las ventas

Uno de los más grandes errores que la mayoría de los desarrolladores inmobiliarios comete, es pensar que su compromiso con el cliente termina una vez que se ha entregado la vivienda.

Hace cinco años trabajamos con una constructora de vivienda media que colocó muy bien sus ventas en primera etapa y confió en que las etapas subsecuentes serían extraordinarias. Nunca calcularon que los vecinos que adquirieron las primeras viviendas estaban demandando solución a problemas básicos como seguridad, áreas verdes, acceso, vialidades terminadas y garantías de vicios ocultos; ellos compraron con base en promesas y después de un año seguían esperando acciones. 

A pesar del plan de acciones que le propusimos al desarrollador para atender a sus clientes y atender los problemas, la constructora hizo caso omiso y siguieron con su plan de obra. Meses después las ventas cayeron y el desarrollo se convirtió en un pueblo fantasma que hasta la fecha ha sido difícil vender.

El departamento de post venta determina la reputación del desarrollador.

¿Quieres saber qué tan exitosa es tu empresa? Pregúntale a tus clientes cómo ha sido la experiencia de vivir en uno de tus desarrollos.

Si quieres hacer un buen nombre y que tus clientes se conviertan en embajadores de tu marca, entonces comienza por escucharlos y prestar atención a sus problemas.

Por más desarrollos y proyectos que hayas construido a lo largo de los años, nunca debes asumir que sabes lo suficiente como para omitir estudios, procesos y contratar personal calificado para ejecutar tus proyectos.

De la única forma que previenes el riesgo de seguir perdiendo dinero en tus desarrollos inmobiliarios es dedicando tiempo a la planeación de la mano con un equipo interno o externo de profesionales. Sólo así construirás una buena reputación para que tu empresa se capitalice, crezca y trascienda.

Artículo en versión inglesa

Si todavía no sabes cómo calcular la viabilidad en tus proyectos residenciales, te compartimos ARES, es una herramienta que creamos para medir por medio de algoritmos el riesgo en tus desarrollos inmobiliarios dependiendo de la etapa en la que te encuentres.